[ Zamknij ]

Nowe zasady dotyczące cookies
W ramach naszej witryny stosujemy pliki cookies w celu świadczenia Państwu usług na najwyższym poziomie, w tym w sposób dostosowany do indywidualnych potrzeb. Korzystanie z witryny bez zmiany ustawień dotyczących cookies oznacza, że będą one zamieszczane w Państwa urządzeniu końcowym. Możecie Państwo dokonać w każdym czasie zmiany ustawień dotyczących cookies. Więcej szczegółów na stronie Polityka Prywatności.


rejestracja

ZTCiC Klima. Koronawirus zmienił model funkcjonowania firmy na bardziej efektywny i poprawiający komfort pracy

Opublikowano: 08.07.2020

image

Na pytania portalu klimatyzacja.pl odpowiada Leszek Zimmerman, prezes Zakładu Techniki Cieplnej i Chłodniczej Klima Sp. z o.o.



 
Panie Prezesie, jesteście jedną z większych firm dystrybucyjnych z branży HVACR w Polsce, choć początki mieliście nieco „siermiężne”. Skąd zainteresowanie tą branżą i jak doszło do powstania Zakładu Techniki Cieplnej i Chłodniczej Klima Sp. z o.o.?
No to nieźle zaczynamy wywiad. Na początek nie potwierdzę Pana informacji o „siermiężności”. Chyba że ma to oznaczać prostą firmę tj. czystą biznesową, profesjonalną, czytelną i uczciwą firmę.  Klimę założyli ponad 30 lat temu (w roku 1989) pracownicy Politechniki Warszawskiej z jej wydziałów mechanicznych – pracownicy z wiedzą, doświadczeniem praktycznym i naukowym, organizacyjnym i biznesowym. Szukaliśmy, jak na tamte czasy, niekonwencjonalnego fachu, ciekawego i praktycznego produktu, luki w biznesie, zgodności tego z naszą wiedzą i doświadczeniem. Rozglądaliśmy się za nowością i odrobiną luksusu w szarej rzeczywistości tamtych lat. Oczywiście, poza tą swoistą samorealizacją, liczyliśmy na poprawę sytuacji ekonomicznej naszych rozwijających się rodzin. Wszyscy byliśmy młodzi i na dorobku. Tak się złożyło, że nasi przyjaciele za granicą zajmowali się zawodowo klimatyzacją i oni pomogli mam w sprowadzeniu pierwszych klimatyzatorów. Realizacja tego importu, czy zdobycie certyfikatu dopuszczającego do użycia w polskim budownictwie to osobna karta ówczesnej Polski, ale o tym może innym razem.



Wróćmy do naszego przygotowania do nowego biznesu. Wszyscy wiedzieliśmy, jak to ciepło w klimatyzacji jest przesyłane, co to jest entalpia, entropia, przemiany gazowe, obiegi chłodnicze, komfort termiczny, termometr mokry i suchy, odparowanie bezpośrednie itp., której to wiedzy często brakuje obecnym instalatorom i projektantom. Część z nas zakładała i prowadziła już wcześniej nowość tamtych czasów, czyli działalność osób fizycznych w formie spółki prawa handlowego. Te doświadczenia i umiejętności bardzo mam pomogły w pierwszych kontaktach z klientami i urzędami, w pierwszych projektach i realizacjach; w czasach totalnej nieznajomości tematu w polskim budownictwie. Praktycznie wszystko było nowym wyzwaniem dla nas. Wzorców do powielenia nie mieliśmy. Podjęliśmy to wyzwanie i podjęliśmy duże ryzyko finansowe. Byliśmy młodzi, nieracjonalnie odważni i równocześnie śmiertelnie poważni w stosunku do naszych planów, obciążeni odpowiedzialnością za swoje rodziny. Nie brakowało często desperacji i uporu. Wiara w wybór celu nigdy nie zanikała. I takie to były początki.
Muszę zaznaczyć, że klimatyzacja ma wiele twarzy. My, od początku, wybraliśmy klimatyzację zwaną potocznie freonową lub splitami, czyli układy bezpośredniego odparowania. I o tej gałęzi dzisiaj rozmawiamy. Proszę nie zapominać, że HVACR to również zastosowanie wody lodowej, wentylacja, odzysk, chłodnictwo.



Jak bardzo zmieniła się firma przez te ponad 30 lat?
No cóż, zmieniała się razem z branżą. Może też mamy swój udział w historii branży w Polsce.  Ciekawe jest, co na przestrzeni tych lat klimatyzowaliśmy. Na początku był to sprzęt – serwerownie, pomieszczenia techniczne, pomieszczenia UPS-ów, laboratoria pomiarowe. W połowie lat 90. nastąpił okres modernizacji powierzchni biurowych, czy też call center. Pod koniec lat 90. doszły do tego ekskluzywne sklepy, banki, punkty obsługi klientów, nieliczne rezydencje. Mieszkaniówka pojawia się dopiero w okresie millenijnym. I od tego czasu poszło już wszystko. Ciekawym jest też fakt, że systemy klimatyzacyjne, wówczas bardzo drogie, znajdowały nabywców prawie tylko wśród handlowych przedstawicielstw zagranicznych. Kiedyś klimatyzacja była bliższa wentylacji i mocno z nią związana. Dzisiaj jest już jedną z branży instalacyjnych w budownictwie, branżą samodzielną.


Showroom -wirtualny spacer

Wracając jeszcze do naszej historii. W początkach nikt nawet nie myślał, aby w tamtej Polsce sprzedawać ten towar bez zamontowania i uruchomienia. Jednak to nie wszystko. Nie było ofert klimatyzatorów na rynku, nie było firm specjalizujących się w temacie. Wiedza o klimatyzacji w społeczeństwie żadna, dużo mitów i bajek. Cena też jak z kosmosu, bo były zza żelaznej kurtyny, do nabycia tylko za niedostępne dewizy. Podsumowując: tematycznie nasza firma nic nie zmieniła, zakres zainteresowań jest od 30 lat taki sam - klimatyzacja freonowa. Nie dostarczamy np. komponentów do tzw. wody lodowej np. chilerów i fan cooili. Natomiast w zakresie rodzaju działalności i organizacji nastąpiły duże zmiany. Organizacyjnie rozrośliśmy się i uporządkowaliśmy. Zaczynaliśmy jako firma omnibus tj. doradztwo, projekt, kompletacja, wykonanie i serwis. Dzisiaj jesteśmy przede wszystkim firmą zaopatrzeniową dla firm monterskich.



Przejdźmy teraz do oferty firmy w zakresie urządzeń klimatyzacyjnych. Jak szeroki w tym zakresie jest asortyment, który proponuje swoim klientom Klima?
Wszystko z zakresu, o którym już wspomniałem tj. klimatyzacja bazująca na bezpośrednim odparowaniu, od popularnych splitów domowych, poprzez urządzenia komercyjne, układy Multi, do systemów typu GMV, MultiV, Citi Multi, VRF. Wybraliśmy trzy marki, trzech producentów: GREE, MITSUBISHI i LG. Wybór był podyktowany różnym standardem, różniącą się znacznie eksluzywnością. Wybór ten okazał się słuszny. Na przestrzeni kilku ostatnich lat elitarność ta powoli się zmienia. Obecnie wszyscy producenci mają low costy i markę premium i wszyscy oferują nowinki jak np. zastosowanie WiF-i do zdalnego sterowania klimatyzatorów. Dotychczasowe granice prestiżu marek, powoli zanikają. Poza marką producencką zaczyna przeważać w ocenie klienta jakość i zastosowane rozwiązania techniczne. Staramy się, aby nasza oferta zaspokajała wszystkie gusta i potrzeby.

Proszę powiedzieć, co jeszcze oprócz urządzeń klimatyzacyjnych sprzedajecie?
Główna nasza oferta jest kierowana do firm instalacyjnych. Poza klimatyzatorami nasi klienci mogą zaopatrzyć się w podstawowe materiały niezbędne podczas ich montażu, są to wsporniki pod jednostki zewnętrzne, podstawy antywibracyjne, rurki do skroplin i izolowane rury miedziane przeznaczone do instalacji chłodniczych. Oprócz materiałów montażowych wspomagamy naszych odbiorców doborem i dostarczeniem części zamiennych do oferowanych przez nas urządzeń. Z innych urządzeń, można zakupić u nas oczyszczacze powietrza, osuszacze pomieszczeń i klimatyzatory przenośne. Nasza oferta zawiera również usługi, wykonujemy projekty instalacji wentylacyjno-klimatyzacyjnych, dobieramy urządzenia do układów typu VRF, realizujemy projekty klimatyzacji, świadczymy usługi serwisowe urządzeń klimatyzacyjnych.



Jaki był ubiegły rok dla Klima? Czy były jakieś zaskoczenia, czy widać jakieś trendy?
Jednym słowem: dobry. Zanotowaliśmy bardzo duży wzrost sprzedaży. Niewątpliwie przyczyniła się do tego nie tylko pogoda, ale i długoletnia nasza praca umacniająca pozycję naszej firmy na rynku i produkt, jakim są klimatyzatory marki GREE. Do zaskoczeń trzeba zaliczyć gwałtowny wzrost pozytywnej opinii o naszej podstawowej ofercie wśród firm instalacyjnych i użytkowników „naszych” klimatyzatorów. Niewątpliwie do tego przyczyniła się wiedza i doświadczenie naszych pracowników, poza jakością oferowanych klimatyzatorów. Innym zaskoczeniem może być zmniejszenie liczby oferowanych na rynku marek klimatyzacyjnych, ubyło wiele klimatyzatorów „no name”. Fakt ten przewidzieliśmy, odrzucając kilka lat temu takie oferty producenckie. Trendem jest postępujące upowszechnienie klimatyzacji i wzrost zainteresowania wyższymi modelami pod względem rozwiązań technicznych i wyglądu, czyli modelami z klasy premium.



Jak pandemia wpłynęła na funkcjonowanie firmy?
Jeśli chodzi o bezpieczeństwo ekonomiczne czy zakres dostępnej oferty-jest ok. Okres pandemii pokazał, że bezpiecznie stawiamy sobie i realizujemy coraz poważniejsze zadania. Nowość to potrzeba zapewnienia, innego niż ekonomiczne, bezpieczeństwa naszym pracownikom i ich rodzinom. Jeszcze przed oficjalnym lock downem zrezygnowaliśmy z udziału w targach branżowych, które miały miejsce na początku marca. Gdy zostały ogłoszone oficjalne zalecenia, byliśmy jedną z pierwszych firm w naszym sektorze, która zamknęła biuro dla gości zewnętrznych i przeszła na pracę w trybie home office. Mieliśmy obawy o skuteczności tej formy pracy, jednak okazało się, że nasi pracownicy dali radę.



Nie wszystko jednak można załatwić z domu...
To prawda. Wprowadziliśmy więc podział pracowników w biurze i magazynie na niekontaktujące się fizycznie zespoły, pracujące naprzemiennie. Zadbaliśmy o środki bezpieczeństwa w postaci płynów, masek, rękawic, ekranów czy bezdotykowej armatury i dozowników z mydłem w pomieszczeniach sanitarnych. Staramy się też zmniejszyć ryzyko zakażenia, dbając o to, aby nasi pracownicy nie musieli korzystać z komunikacji publicznej celem przyjazdu do pracy. Wszystkie szkolenia naszego personelu są realizowane zdalnie. Konsekwencją tych działań jest drastyczne ograniczenie kontaktu bezpośredniego z klientem w biurze i magazynie. Droga mailowa i telefoniczna stała się podstawową formą zamówień i ich realizacji, zwiększyliśmy ilości wysyłek towaru firmami spedycyjnymi. Magazyn wydaje towar w sposób bezkontaktowy – wystawia go na palecie do odbioru i załadunku przez klienta. Celem zachowania bezpiecznej odległości nie pomagamy klientom w załadunku, jak to miało miejsce do tej pory. Ponadto zarówno w biurze, jak i showroomie przyjmujemy tylko zapowiedziane wizyty i to w ograniczonym zakresie i przy zachowaniu dużej ostrożności.



Jak na takie środki bezpieczeństwa zareagowali klienci?
Nie u wszystkich spotkało się to ze zrozumieniem, choć i to się już zmienia. Ludzie przyzwyczajają się do nowych zasad i nawet odnajdują w nich pewne zalety. We wszystkich tych procedurach chodzi tak naprawdę nie tylko o zdrowie naszych pracowników i ich rodzin, ale też o zapewnienie ciągłości łańcucha dostaw urządzeń do naszych klientów. Bardzo nam zależało, aby uniknąć sytuacji, w której cała firma będzie musiała pójść na przymusową kwarantannę w szczycie sezonu i mimo pełnych magazynów nie będzie nikogo mogącego wydać towar klientowi. W ten sposób troszczymy się również o bezpieczeństwo ekonomiczne naszych pracowników i klientów. W początkowej fazie epidemii prace montażowe i serwisowe prowadziliśmy tylko w pomieszczeniach nieużytkowanych np. w nieczynnych hotelach czy w obiektach w stanach deweloperskich. Od maja prowadzimy już montaże u klienta przy zachowaniu zasad ostrożności. Stosujemy maseczki, rękawiczki, płyny dezynfekujące. Ustalamy z klientem, aby podczas montażu w lokalu była obecna maksymalnie jedna osoba i by zachowywała bezpieczną odległość od naszej ekipy.



Czyli model organizacji i funkcjonowania firmy nieco się zmienił?
Tak i jest to pozytywny aspekt całej tej sytuacji. Jak chociażby to, że wprowadziliśmy szereg usprawnień i narzędzi wspierających nowy model pracy. Pojawiła się nowa i bardziej intuicyjna strona internetowa wraz ze „strefą instalatora” dostępną po zalogowaniu. Są tam informacje o najnowszych promocjach w naszej firmie, zdalnych szkoleniach branżowych, a nawet outlet urządzeń. Ma do nich dostęp instalator, a nie klient końcowy. Do tej pory takie informacje były przekazywanie instalatorom indywidualnie podczas kontaktu z handlowcem. Z kolei dla klienta końcowego z nowych rzeczy jest formularz wyceny instalacji on-line. Jest też wirtualny spacer po naszym nowym showroomie, w którym wyeksponowanych jest przeszło 25 modeli jednostek wewnętrznych. Można go zobaczyć zarówno w wizytówce google, jak i na naszej stronie internetowej. To jedynie kilka przykładów, a lista jest naprawdę długa. Także w pewnym sensie pandemia wymusiła na nas poszukiwanie rozwiązań zwiększających efektywność i poprawiających komfort pracy przy jednoczesnej potrzebie bardzo szybkiego ich wdrożenia. Niewątpliwie wiele z nich zostanie z nami już na stałe.


Nowa strona internetowa

Nowa strona internetowa: www.klima.com.pl


Czego spodziewa się Pan po tym, dość szczególnym roku?
Pomimo trudnego okresu dla działalności gospodarczej w stanie pandemii, notujemy ciągły wzrost obrotów. Niewątpliwie przyczyniło się do tego nasze przygotowanie merytoryczne i organizacyjne oraz dbałość o stan magazynów przed i w trakcie trwającego sezonu. Upowszechnianie „home office”, ograniczenia w wypoczynku wakacyjnym – mają swój udział we wzroście zainteresowania klimatyzacją klientów indywidualnych. Cieszy nas zwiększające się zainteresowanie modelami z wyższych półek. Prognozy dotyczące systemów klimatyzacyjnych nie są niestety optymistyczne, obserwujemy znaczne ograniczenie na rynku budowlanym nowych inwestycji.



Sprzedając tak wiele urządzeń, na pewno widzi Pan, jakie są obecnie trendy w branży klimatyzacji. Na co teraz klienci zwracają uwagę przy kupnie klimatyzatorów?
Trudna odpowiedź w czasie pandemii. Trochę się to załamało, częściowo zmieniły się trendy. Chyba element potrzeby i praktyczności dzisiaj odgrywa największą rolę w procesie decyzji o kupnie klimatyzatora. Ogólnie, to klient końcowy zwraca uwagę na design, kolor, szuka cichych urządzeń, pyta się o rodzaj filtracji powietrza, funkcje dodatkowe, klasę energetyczną. Coraz rzadziej cena jest jedynym kryterium. Natomiast instalatorzy szukają urządzeń pod kątem ceny, dostępności; dużą rolę odgrywa zaufanie do dostawcy, obsługa sprzedażowa i możliwości uzyskania pomocy w doradztwie i rozwiązywaniu problemów technicznych.



Firma duży nacisk kładzie też na pomoc serwisową. Co jesteście w stanie zaoferować instalatorom w tym zakresie?
To nie tylko klasyczny serwis, ale szeroko rozumiany suport techniczny, doradztwo klientowi i montażyście, pomoc dla projektantów, szkolenia o produktach i szkolenia techniczne. Pomagamy też w obsłudze klientów naszych kontrahentów poprzez udostępnienie salonu wystawowego, dostarczanie dokumentacji technicznej, udzielamy porad. Mimo że sami też wykonujemy instalacje, to kupujące u nas towar firmy instalatorskie postrzegają nas jako pomoc, a nie jako konkurenta na rynku.



Czy operujecie Państwo w całej Polsce? Jak wygląda logistyka, czy macie własne magazyny?
Mamy odbiorców w całym kraju, oczywiście ze względu na naszą lokalizację jest ich najwięcej na Mazowszu i okolicznych województwach. Mamy dwóch redystrybutorów w miejscowościach znacznie oddalonych od Warszawy. Poza własnym magazynem korzystamy z dużego magazynu obok naszej siedziby. Duży wzrost obrotów spowodował dołączenie do naszej logistyki dużej firmy magazynowo-spedycyjnej w Gdyni, ponieważ tam przypływają zakontraktowane przez nas klimatyzatory, skracamy więc drogę i czas do naszych odbiorców. Ze wszystkich magazynów wysyłamy klimatyzatory bezpośrednio do odbiorców lub na ich place budowy. Współpracujemy chyba ze wszystkimi firmami kurierskimi. Przeważający czas dostawy to jeden dzień, a właściwie jedną noc. Mamy również grupę odbiorców, która pobiera urządzenia bezpośrednio z naszego magazynu. Jeśli chodzi natomiast o montaż instalacji, to operujemy głównie w Warszawie i okolicach.



Jak Pan ocenia przyszłość branży HVACR ? – według wielu raportów jest to obecnie jeden z najszybciej rozwijających się, nie tylko w Polsce, segment z szeroko pojętej gałęzi przemysłu budowlano-instalacyjnego. Czy pandemia koronawirusa może wypłynąć na spowolnienie tego wzrostu?
W branży następuje specjalizacja. W początkach firmy robiły wszystko łącznie z wentylacją. Później pojawił się handel i wykonawstwo jako niezależne gałęzie. W mojej ocenie podział na specjalizacje w branży klimatyzacyjnej chyba przebiegł wg możliwości finansowych firm. Nie wykluczam też wyjątków i je widzę – firmy prowadzone przez entuzjastów. Dzisiaj z jednej strony mamy importerów, dystrybutorów i hurtownie angażujące znaczne środki finansowe. A z drugiej strony – montażystów/serwisantów nieangażujących swojego kapitału. Próba utworzenia tylko sieci serwisu, jako jedynej działalności firmy, na razie się nie przyjęła. Proces ten biegnie dalej i możliwości finansowe odgrywają i będą odgrywały dużą rolę. Wiedzę i doświadczenie też „można kupić”, entuzjazmu już nie. My to wszystko mamy własne.


Coś może o stronie technologii i techniki… Klimatyzatory, o których rozmawiamy to pompy ciepła powietrze — powietrze, działające poprawnie nawet przy temperaturze zewnętrznej -30 st. C. Można powiedzieć, że jest to „skutek uboczny” klimatyzacji. Obecnie każdy klimatyzator to pompa ciepła mogąca ogrzać nasze mieszkanie i biuro. Te pompy ciepła mają już parametry zaspokajające potrzeby grzewcze na naszej szerokości geograficznej. Ponadto są tańsze inwestycyjne od innych rozwiązań, charakteryzują się prostą obsługą i są łatwe w eksploatacji. Bez dużych problemów można je zastosować w użytkowanych obiektach. Klimatyzatory coraz częściej są zauważane z tej strony, ze strony grzewczej. Należy wspomnieć również, że producenci oferują coraz częściej pompy ciepła powietrze — woda. Obserwujemy również wzrost zainteresowania systemami typu VRF i zestawami klimatyzatorów zwanych Multi. W ostatnim czasie w Polsce coraz częściej stosuje się ogniwa fotowoltaiczne. Ich zastosowanie łącznie z klimatyzatorami — pompami ciepła nadchodzi nieuchronnie. W najbliższym czasie pojawią się na rynku oferty równoczesnego montażu klimatyzacji i fotowoltaiki.


I ostatnia literka R w HVACR, czyli odzysk – jest w powijakach, praktycznie stosuje się tylko tam, gdzie są takie wymagania lub inwestor jest proekologiczny i oszczędny. Ta droga uzyskiwania oszczędności i proekologicznego działania powinna być zauważona, może wymuszą to nowelizowane przepisy budowlane. Odpowiadając na drugą część pytania – w obecnych warunkach zagrożenia pandemicznego rozwija się przejściowo „mieszkaniówka”. Producenci, podążając za trendem, poszerzają propozycje filtrów powietrza stosowanych w klimatyzatorach i wzbogacają je właśnie o funkcje oczyszczania powietrza. Natomiast z braku inwestycji chwilowo spadnie zapotrzebowanie na systemy, rozwiązania komercyjne.



Gdzie Pan widzi firmę Klima w Polsce, dajmy na to na za 3-5 lat? Jaką pozycję na rynku klimatyzacji chcielibyście osiągnąć?
Przy takim pytaniu wszyscy chcą być młodzi, piękni i bogaci. Prywatnie w całości nie do zrealizowania. W firmie jest to możliwe. W Klimie nie zamykamy się przed młodymi, następują zmiany pokoleniowe. Zatrudniamy ludzi młodych i pomagamy im zaistnieć w branży, umożliwiamy dokształcanie. Bardzo szybko wprowadzamy do oferty nowości, doskonalimy wewnętrzną organizację, dbamy o szeroko rozumiane postrzeganie firmy na rynku i wygląd firmy. Uczciwie pracujemy i traktujemy klienta, uczciwie zarabiamy, bogacąc firmę. Tak więc Klima jest młoda duchem i ludźmi, nowatorska, czyli piękna i stabilna finansowo, czyli bogata. Ten sposób na prowadzenie biznesu będziemy kontynuowali.

Na pewno nadal będziemy rozwijali współpracę z solidnymi dostawcami. Obiecujące perspektywy mamy we współpracy z dostawcą klimatyzatorów marki GREE – firmą FREE, którą współtworzyliśmy ponad 15 lat temu. Mamy swój udział w obecnej pozycji tej marki na rynku. Z kolei, solidność i przejrzystość kolejnego dostawcy przyczyniła się do wyboru Mitsubishi Electric, którą to współpracę bardzo sobie cenimy i chcemy kontynuować. Pragniemy pozostać dla naszych odbiorców zaufanym partnerem biznesowym, ponieważ cenimy wieloletnią współpracę. I takim naszym klientom serdecznie dziękuję za lata wspólnej pracy. Zachowamy i rozwiniemy działania, które pozornie nie wpływają bezpośrednio na wyniki firmy. Myślę tu o pomocy technicznej, doradztwie, uczciwej gwarancji, solidności w usługach itp. Chcemy się rozwijać dotychczasową drogą z naszym sposobem na biznes. Za parę lat będziemy nadal dostarczali nowoczesny, sprawdzony sprzęt i uczciwe, profesjonalne usługi. Na pewno będziemy trochę więksi i mądrzejsi. Dążymy do tego, aby nasza rekomendacja i oferta była na rynku postrzegana jako gwarancja dobrego zakupu.



Bardzo dziękuję za rozmowę.

Również dziękuję.




Schiessl: Nowa edycja szkoleń VRF Hisense
Klimatyzatory ścienne Bosch idealnym rozwiązaniem do mieszkań

Katalog firm

  • Alpinus Chemia

    Alpinus Chemia to firma działająca w kilku segmentach rynku - handel surowcam…
    Alpinus Chemia
  • ELHURT

    Przedsiębiorstwo handlowo usługowe Elhurt zajmuje się sprzedażą materiał&oacu…
    ELHURT
  • Uni-Lux Sp.z o.o.

    Nasza firma Uni-Lux Sp. z o.o. działająca na rynku od 1993 roku,  zajmuj…
    Uni-Lux Sp.z o.o.

Promocje

Polecamy