Coraz mocniejsi na rynku - Free Polska

Rozmowa z Elżbietą Krawczyk-Grzyb, Prezesem Zarządu firmy Free Polska Sp. z o.o.

Spotykamy się w przeddzień nowego sezonu w branży klimatyzacji. To zapewne czas nowych planów i wyzwań na nadchodzący czas. Jak wypadło podsumowanie poprzedniego sezonu i jakie są Państwa plany na nowy rok?

Ostatni rok był dla firmy Free Polska – importera marki Gree – rokiem szczególnym. Po bardzo trudnych ostatnich latach w branży budowlanej, a tym samym w HVAC, które były sprawdzianem dla wielu firm zajmujących się importem urządzeń klimatyzacyjnym z Chin do Polski, na rynku zostało już tylko kilku liczących się graczy. W roku 2014 klimatyzatory marki Gree były jednymi z najczęściej montowanych urządzeń na rynku, a my – jako importer – podwoiliśmy obroty. Udało nam się stworzyć ofertę, która zarówno pod względem technicznym jak i pod względem handlowym idealnie dopasowała się do oczekiwań rynku. Nasze 12 letnie doświadczenie jako importera wraz z doświadczeniem naszych partnerów (będących jednocześnie głównymi dystrybutorami spółki) okazało się kluczowe w budowaniu pozycji marki Gree na rynku. Uważam, że to początek, a przed nami dużo innowacji do wdrożenia i pracy do wykonania. Naszym celem jest udowodnić europejskim odbiorcom, że produkty marki Gree zasługują na stwierdzenie „od Made in China do Create to China”.

Co do planów na następny sezon, mamy kilka nowych produktów, które przedstawimy na tegorocznych targach Forum Wentylacja i Klimatyzacja, które odbędą się 3 i 4 marca 2015 r. Nie ukrywam, że zapowiada się trudny sezon, szczególnie ze względu na rosnące kursy walut, a tym samym zmieniającą się politykę sprzedaży wszystkich importerów. W tej sytuacji uznaliśmy, że najważniejsze będzie utrzymanie w ofercie tych produktów, które nasi klienci najbardziej docenili przy jednoczesnym polepszeniu ich jakości. Zatem to, co było opcjonalne w przypadku naszych konkurentów, w urządzeniach marki Gree stanie się standardem.

Niewielu – również wśród konkurentów – wie, że co trzeci klimatyzator na świecie został wyprodukowany w fabrykach GREE. W czym tkwi fenomen tej marki?

Fabryka Gree jest największą fabryką klimatyzatorów na świecie, a przez ostatnie 20 lat z linii produkcyjnych wyszły miliony urządzeń klimatyzacyjnych. Gree Electric Appliances produkuje rocznie ponad 60 milionów jednostek z serii RAC i Light Commercial oraz prawie 6 mln zaawansowanych systemów CAC (w tym chillery, fan coile i systemy VRF). W czym tkwi sukces? Myślę, że przede wszystkim w doświadczeniu, jakie marka Gree zdobyła na przestrzeni ostatnich kilkudziesięciu lat. Dzięki innowacjom, ulepszaniu instytutów badawczych oraz laboratoriów, największe firmy klimatyzacyjne na świecie przeniosły swoje linie produkcyjne do Zhuhai położonej w prowincji Guangdong w południowych Chinach i rozpoczęły współpracę z Gree Electric Appliances. To dlatego Gree – najsilniejsza marka klimatyzacji w Azji – stała się nie tylko jedną z najbardziej rozpoznawalnych marek na świecie, ale również osiągnęła status producenta co trzeciego klimatyzatora na świecie.

Z Waszych usług ponad 10 lat korzystają również Polacy. Początki na naszym rynku były trudne?

To już 12 lat! Jednak początki naszej działalności były bardzo trudne, kiedy rozpoczynaliśmy import klimatyzatorów, sytuacja na rynku HVAC była bardzo skomplikowana. Rynek HVAC oprócz znanych wtedy firm japońskich o bardzo zaawansowanej technologii oraz wprowadzanych na rynek firm koreańskich, przesycony był produktami z tzw. niskiej półki pochodzenia chińskiego. Ekspansja wielu brandów zakończyła się dopiero 2 lata temu, podczas gdy przez ponad 10 lat byliśmy zmuszeni udowadniać klientom oraz rynkowi naszą jakość i walczyć o pozycję. Poprzez stabilność firmy oraz jakość urządzeń z roku na rok stawaliśmy się silniejsi, a słabsi gracze ulegali destrukcji. Szczególnie, że w zdecydowanej większości przypadków były to urządzenia z niewielkich fabryk, o bardzo kiepskiej jakości, funkcjonujące na rynku sezon, góra dwa, próbujące jednak zachęcić klientów wyłącznie niską ceną. Dlatego też już sama decyzja o tym, kogo przedstawicielem zostaniemy na polskim rynku, była dla firmy Free Polska kluczowa. Naszym głównym celem było w tym czasie nawiązanie współpracy z firmą, która ma ugruntowaną pozycję na rynkach światowych i jest poważana w Chinach.

Wybór mógł być tylko jeden, i to z kilku powodów. Jakość fabryki, profesjonalizm inżynierów technicznych i innowacyjność technologiczna w Gree nas zachwyciła. Kwestie zaawansowania technologicznego były szczególnie ważne, gdyż – o czym proszę pamiętać – firma Free Polska to grupa 5 największych firm z branży. Gdy podejmowaliśmy decyzję o wyborze dostawcy, wszyscy z partnerów naszej grupy mieli ponad 10-letnie doświadczenie w branży klimatyzacji, chłodnictwa i wentylacji. Partnerami firmy FREE Polska, będącej wyłącznym importerem marki Gree na rynek polski, są firmy Alfaco, Bezet, Klima, Systherm i Wienkra. W tym układzie działamy od samego początku. Nieskromnie mówiąc, patrząc na brak stabilności w naszej branży, to również uważam to za nasz sukces.

Rzeczywiście zaczynaliście w trudnym momencie, a sama organizacja spółki robi wrażenie. Tym bardziej że produkty z tzw. niskiej półki, o których Pani wspomniała, utarły błędne stereotypy, ale Państwu udało się z tym wygrać.

W ciągu tych 12 lat udało nam się udowodnić, że lojalna współpraca, połączenie sił naszych inżynierów z chińskim teamem technicznym, jak również dostosowywanie produktów do potrzeb klientów jest możliwe. Udało nam się stworzyć ofertę urządzeń o najwyższej jakości, niczym nie ustępującą ofercie producentów najbardziej docenianych na rynkach europejskich. Najlepszym potwierdzeniem naszego sukcesu są nasze wyniki. Zaczynaliśmy od importu 1000 sztuk w 2003 roku, podczas gdy w ostatnim roku ta liczba wzrosła do ponad 15 tysięcy najwyższej jakości urządzeń klimatyzacyjnych (nie wliczając systemów komercyjnych GMV) w segmencie RAC.

W jaki sposób udało Wam się dotrzeć do tak dużej liczby klientów w stosunkowo niedługim czasie?

Przede wszystkim dzięki organizacji sprzedaży na terenie Polski i umiejętnej obserwacji potrzeb naszych klientów, którymi w głównej mierze są firmy instalacyjne. Przejrzysta forma dystrybucji, jaką jest sprzedaż produktów marki Gree przez pięciu autoryzowanych partnerów w pięciu kluczowych rejonach w Polsce umożliwia instalatorom dostęp do pełnej obsługi serwisowej, technicznej i handlowej w każdym regionie. Jako importer jesteśmy jedynym przedstawicielem marki Gree w Polsce, a naszym klientom oferujemy wyłącznie najciekawsze i najlepsze technologicznie produkty, uprzednio testowane przez naszych inżynierów. Proszę pamiętać, że marka Gree jest bardzo znana w Europie, wszyscy importerzy i wyłączni przedstawiciele tej marki nie zmieniają się od lat. Stanowimy dla siebie wsparcie oraz jesteśmy potwierdzeniem jak ważna jest lojalność w biznesie. Gree dba o swoich klientów, a klienci dbają o Gree. Z ciekawostek marka Gree jest obecna na sześciu kontynentach i w kilkudziesięciu krajach na świecie.

A czy w tym sezonie pojawią się jakieś nowości produktowe oprócz podniesienia jakości urządzeń?

Owszem, stąd moje zaproszenie na targi, podczas których będziemy prezentować swoje innowacje. Tym bardziej że będziemy mieli zaszczyt pokazać klimatyzator U-Crown – zupełnie nową jakość na rynku klimatyzatorów ściennych. Urządzenia U-Crown charakteryzują się bardzo szerokim zakresem pracy (od -30 do 54°C) przy jednoczesnym zachowaniu bardzo wysokich współczynników efektywności energetycznej (SEER 7,5; SCOP 5,1). Dzieje się tak dzięki technologii opartej na dwustopniowej sprężarce oraz wysokiej jakości wymienniku ciepła. Urządzenia zostały wyposażone w sterowanie poprzez sieć Wi-Fi przy użyciu tabletu lub telefonu za pomocą dedykowanej do tego celu aplikacji. U-Crown został zaprojektowany według najnowszych standardów, a jego design jest bardzo nowoczesny. Oprócz tej serii będą jeszcze inne nowości, ale nie chciałabym zdradzać wszystkich szczegółów przed targami.

Korzystając z okazji, zapraszam serdecznie na nasze stoisko

Źródło: Fachowy Instalator 1/2015